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Training und Beratung

Selbstständigkeit als Verkaufstrainer — das lohnt sich!
Wer sich jetzt selbstständig machen möchte, sollte eine nüchterne Analyse durchführen: Welcher Bereich ist überhaupt erfolgversprechend? Ganz oben mit dabei: Eine Existenzgründung als Trainer und Coach für Führungskräfte und Mitarbeiter aus Verkauf & Vertrieb.

Verkäufer werden immer gebraucht
Warum ist das so? „Die Gehälter werden im Verkauf verdient“ — so gut wie jedes Unternehmen ist auf exzellente Verkäufer, hervorragende Vertriebsleiter, einen funktionierenden Innendienst sowie einen serviceorientierten Außendienst angewiesen. Und darum auf Verkaufstrainer, die Verkäufer und Vertriebsleiter fit machen für den Kunden. Denn auch das ist das Ergebnis der sachlichen Analyse: Um Kundenorientierung, Servicementalität und Dienstleistungsbereitschaft ist es bei den Verkäufern eher schlecht bestellt. So mancher Kunde klagt gar über die Dienstleistungswüste Deutschland — die Chance für umsetzungsorientierte Trainings.So spricht allein der quantitative Aspekt für eine Selbstständigkeit als Verkaufstrainer: Dieser sieht sich einer riesigen Zielgruppe gegenüber, einer Vielzahl an Menschen, die fit gemacht werden muss — etwa für kundenorientierte Verkaufs- und Beratungsgespräche. Jedes Jahr investiert die deutsche Wirtschaft knapp 18 Milliarden Euro in die Weiterbildung. Ein Großteil fließt in die Fortbildung der Verkäufer — für die Weiterbildung der Verkäufer werden qualifizierte Verkaufstrainer benötigt.Weiterer Vorteil: Die Zielgruppe ist so umfassend und verschiedenartig, dass clevere Vertriebstrainer genügend Potenzial für kreative Geschäftsideen, einzigartige Angebote und eine Positionierung als hochqualifizierte Problemlöser vorfinden.Hinzu kommt der derzeitige wirtschaftliche Aufschwung, die Schönwetterlage am Konjunkturhimmel: Die Zeitschriften und Zeitungen vermelden derzeit „Stimmungshochs an der Verkaufsfront“: Umfragen, wie die von der Unternehmensberatung Xenagos, belegen: Das Neukundengeschäft boomt, die Angebotsquote und die Angebotshöhe explodieren. Es ist wieder Geld in der Kasse — und das wird in die Köpfe investiert, also in die Weiterbildung der Vertriebler.

Messbare und nachhaltige Trainingserfolge
Angehende Verkaufstrainer sollten darauf achten, dass ihre Trainingsinhalte von den Teilnehmern direkt am Arbeitsplatz eingesetzt werden können. Und sie müssen ihren Unternehmenskunden nachweisen können, dass die Weiterbildungsmaßnahmen messbare und nachhaltige Erfolge nach sich ziehen.Der Hintergrund: Die Unternehmen brauchen keine Trainings und Seminare — sie brauchen umsetzbare Problemlösungen, die möglichst schnell zu Verkaufserfolgen führen, und damit zu Mehr-Umsatz. Und der Vertriebstrainer muss belegen, dass seine Maßnahmen dazu beitragen. Darum kommt es darauf an, zu jedem Zeitpunkt und zu jedem Aspekt der Maßnahme über geeignete Messtools zu verfügen.Nachhaltige Weiterbildungserfolge lassen sich durch firmeninterne Intervalltrainings erzielen. Sie erlauben es dem Verkaufstrainer, individuell auf den Schulungsbedarf des Unternehmens, der Vertriebsabteilung und des einzelnen Mitarbeiters einzugehen. Das Besondere: Präsenzphasen im Seminarraum und Umsetzungsphasen am Arbeitsplatz wechseln kontinuierlich miteinander ab: Der Vertriebsleiter setzt neues Führungswissen direkt im Mitarbeitergespräch ein, der Verkäufer brilliert im Kundenkontakt mit — zum Beispiel — einer neuen Abschlusstechnik, die er kurz zuvor im Intervall gelernt und trainiert hat.

Professionelle Unterstützung in der Startphase
Natürlich ist die Konkurrenz groß: Es gibt viele Trainer, es gibt viele Verkaufstrainer — und es gibt leider viele schlechte Verkaufstrainer. Umfragen bestätigen, dass die Weiterbildungs- und Personalverantwortlichen in den Unternehmen mit der Effektivität der Seminare, Trainings und Coachings äußerst unzufrieden sind. Beklagt wird, dass den Trainern zu selten der Transfer vom Seminarraum in die Praxis gelingt — es hapert vor allem mit der Umsetzung.Die gute Nachricht für angehende Vertriebstrainer: Engagierte und motivierte Trainer, für die die Weiterentwicklung von Menschen Passion ist, mithin kein Job oder Beruf, sondern Berufung, haben gute Chancen, sich durch umsetzungsorientierte Weiterbildungen vom Wettbewerb abzuheben und Marktanteile zu sichern. Weitere Voraussetzung dafür ist eine qualifizierte und anerkannte Ausbildung zum Verkaufstrainer bei einem renommierten Ausbildungsinstitut. Doch wie kann der Verkaufstrainer in spe feststellen, ob ein Institut zu ihm passt oder nicht? In einer detaillierten Vorbereitungsphase muss er dies prüfen — nicht nur über die Homepages und das Infomaterial der Institute, sondern am besten in Gesprächen mit Trainern, die dort die Ausbildung durchlaufen haben. Ideal ist es, wenn ein Institut entsprechende Veranstaltungen vor Ort anbietet — zum Beispiel durch einen Informationstag.

Qualitätskriterien prüfen
Grundsätzlich lässt sich sagen, dass ein Institut folgende Voraussetzungen erfüllen sollte: Übernahme eines am Markt etablierten Trainingskonzeptes.

  • fundierte didaktisch-methodische Ausbildung und Vermittlung lernpsychologischer Kenntnisse: Fachwissen allein reicht nicht aus, der Verkaufstrainer arbeitet mit Menschen.
  • Unterstützung bei der Positionierung — Verkaufen und Verkaufstraining sind weite Felder, darum ist die Differenzierung vom Wettbewerb erfolgsentscheidend.
  • kostengünstiges Akquisitionspaket, das der junge Existenzgründer nutzen und auf seine spezifischen Bedürfnisse anpassen kann — erfahrungsgemäß ist es schwierig, die ersten Kunden zu gewinnen. Wer über kundenorientierte Akquisitionsunterlagen verfügt, dem fällt es leichter, den Kunden zu überzeugen.

Wichtig ist zudem die Nachbetreuung: Die Ausbildung darf nicht mit der Übergabe eines Zertifikats aufhören. Gute Institute bieten ständig Weiterbildungskurse an und bilden ein Trainernetzwerk, so dass auf Netzwerktreffen und in informellen Gesprächen ein ständiger Austausch über Marktchancen und -entwicklungen möglich ist.


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